做好会展营销市场调研靠这7点

实战人网 (shizhanren.com)  会展营销市场调研其实是一个系统地、有目的地搜集会展市场信息的过程，搜集市场信息是立项策划举办一个展会的最基础的工作，也是一个必由的过程，没有掌握有关市场的会展营销策划，将是一个盲目的策划。——会点·袁帅

市场调研的内容是十分广泛和无序的，可以这么说其涉及企业经营的内部情况和外部环境的方方面面。就会展营销业而言，会展营销市场调研主要是搜集市场信息：产业状况、目标顾客情况、同类会展会议情况、企业经营情况、产品、价格、和促销方式，做好这7个调度，便是一个成功的会展营销市场调研。
 

有必要解释一下的是，这里的“产业”，是指举办会展的产业或者行业。产业发展状况和产业的性质是影响一个展会是否成功举办的重要因素。产业不同，举办展会的策略和方法也将不一样。

搜集产业信息，从大的局面角度来看，有助于分析在该产业举办展会或者会议的可能性以及产业给展会提供的可能发展空间；从小的局面角度看，对会展业的会展活动的主题选择、会展项目立项、策划乃至具体的会展营销活动的安排都具有非常重要的参考指导价值意义。

依据经验而言，会展营销企业需要搜集的产业信息主要有以下几个方面：
 

1.产业性质：一个产业的发展，一般都是要经过一个从投入、成长、成熟、衰退的生命线过程。产业性质的调查，就是通过了解当前产业发展的水平，明确产业处于其生命周期的哪一个阶段，以确定我们要举办的会展项目的是否具备顽强的生命力。

2.产业规模：产业规模主要是指该产业的生产总值、销售总额、进出口总额、产业内企业、厂商数量，以及产业内从业人员的规模数量等。这些信息是策划会展时十分重要的参考数据。由于产业规模不是一成不变的，所以在调查分析产业规模时，还要对产业规模的未来可能发生的趋势做出科学合理的预测，以便制订长期的会展营销发展策略。

3.产业的分布情况：产业的分布情况一般包括产业结构和产业的布局两个模块。

了解产业的分布状况，它将是未来制订长期的会展营销发展策略的必不可少的佐证信息。

4.销售模式：一般而言，适合举办展会或者会议的都是那些主要以“看样品，促销售成交”的行业，以及那些对产品的外观设计和款式比较看重的“外在”行业，另外，产品的销售渠道和销售模式以及产品的生命周期的成熟度都对举办会展营销项目的影响很大。

5.技术组成：产业的技术组成主要是指该产业的产品以及生产的设备所需要的技术的难以程度，以及技术的成熟度。 实战人,营销推广人必上的网站!  QQ交流群：246245396

在搜集产业信息时，要注意所搜集的信息的范围与计划举办的会展项目的定位有关，不要最后事倍功半，做了十分巨大的无用功。
 

目标顾客，顾名思义，就是会展的参与者、参展商和观众，无外乎这三类。会展企业对目标顾客的调研，就是通过调查，了解目标顾客的需求以及变化。目标顾客的情况调研，主要从以下3方面入手：

1.目标顾客的界定：顾客需求的多样性大大限制了企业会展营销策略的有效性。对于会展企业来说，了解目标顾客是举办展会营销的决策依据。调查的内容不可缺少的要有：目标顾客所属的行业、规模、市场竞争态势、地理位置分布情况等。

2.目标顾客对会展的需求特点：调查这一内容有助于会展企业为目标顾客提供更够针对性的服务：目标顾客的经营特点、渠道、产品特性、参展的原因和根本目的、对会议或者会展的期望、信息来源等等，了解这些，我们的会展营销企业才能做到真正的有的放矢。

3.目标顾客的参与行为研究：这主要是指目标顾客过去参加各种展会、展览、会议时的情况，对目标顾客的过往的行为分析做总结和归类、评价。

古兵法有云：“知己知彼，百战不殆。”同类会议会展的情况调研主要是为了了解竞争对手的情况和同类型展会的情况。

1.竞争对手的情况：

竞争对手是指同行业的其他的会展营销企业，在调查中要了解其他会展营销企业的数量、规模、分布情况；本企业主要竞争对手的举办能力、技术水平、市场占有率、营销策略、优势和不足、过往的取得的业绩等。

2.同类型展会的情况：在进行会展营销策略制定时，了解同类型展会的情况对是否立项举办会展或会议十分重要，对同类型展会的情况了解的越详细，在我们制订和执行差异化会展营销策略时就越发有利。

企业经营状况往往一般是指本会展营销企业的内部资源的优势和不足。俗话说：“术业有专攻”，每一个会展营销企业都有自己所擅长的领域，自己的优于他人的资源，也有自己不熟悉的领域和欠缺的元素短板。这些决定着我们会展营销企业自身在哪些产业举办展会、举办什么类型的展会的成功可能性更大。要做到“知己”，就要认真的分析自身的方方面面，市场经济是残酷和激烈的，生存和发展不易，盲目自大，毁灭的后果也许就在我们决定的下一个决策背后。

对于会展营销企业来说，“产品”就是某一个具体的会展营销项目，对它的调研主要是要了解该项目的市场寿命周期、产品生命周期、该项目的切实的市场需求和发展空间。

价格调研的目的是为了给会展营销确定一个适当的市场价格，以提高展会的竞争力、影响力、实现会展营销企业盈利的最终目的。因而，在定价前，首先要调查与价格有关的一些列因素：具体的会展营销项目的成本核算、企业的定价的目标、竞争对手的定价策略、营销运营策略、参会者/展商能够承受的心理预期以及期望回报等。
 

在市场营销中，促销方式被划分为：广告宣传、人员推销、销售促进和公共关系，四大类。对于会展营销企业而言，会展服务就是一个“商品”，同样需要通过这四种方法和手段来向顾客介绍和展现。企业采用哪种方式进行促销，取决于企业自身所拥有的产品和市场。因此，促销方式调研就是对影响促销会展营销企业自身促销方式开展的各种因素的调研、分析、总结、策略制定。会展营销企业促销方式调研，至少要包括：各种促销方式的成本和效果预估、目标顾客的媒体元素使用习惯、竞争对手的促销策略、竞争对手的市场额度和运营手段等。

古兵法有云：“兵法未动，粮草先行。” 21世纪新经济下的今天，会展营销更应该如此，策划未动，调研先行。产业状况、目标顾客情况、同类会展会议情况、企业经营情况、产品、价格、和促销方式，做好这7个调度， 让一场成功的会展营销项目策略从市场调研开始。